Dans le monde en constante évolution du commerce B2B, les réseaux sociaux ont émergé comme des plateformes incontournables pour établir des relations, accroître la notoriété de la marque et favoriser l’engagement des clients. Si les médias sociaux ont longtemps été associés à la sphère B2C, leur pertinence dans le secteur B2B ne peut être sous-estimée.
La clé pour tirer parti de ces plateformes dans le contexte B2B réside dans la création d’un contenu stratégique et engageant qui résonne avec les acteurs clés, tout en maintenant un niveau élevé de crédibilité et de confiance. Dans cet article, nous explorerons les nuances de l’engagement sur les réseaux sociaux en B2B, en nous appuyant sur des idées clés tirées de recherches récentes et d’experts du domaine. Découvrons comment les entreprises peuvent naviguer dans ce paysage dynamique pour forger des connexions significatives.
Tout d’abord, pour bien comprendre l’engagement sur les réseaux sociaux en B2B il est important de mettre en contexte son environnement social. En B2B, les utilisateurs de médias sociaux peuvent être qualifiés d’internes ou externes.
Les utilisateurs internes sont liés à l’entreprise professionnellement et peuvent être divisés en utilisateurs d’entreprise et en utilisateurs employés. Les utilisateurs d’entreprise servent de porte-parole de l’entreprise et ne se limitent pas à une seule personne ; ils peuvent être un service voire l’entreprise dans son ensemble. Les utilisateurs employés sont des contributeurs individuels liés à l’entreprise. Ils participent à la création de contenu et ont la capacité de communiquer de manière moins formelle sur les plateformes sociales.
Les utilisateurs externes peuvent être classés en quatre groupes distincts : les entreprises qui utilisent leur identité organisationnelle pour générer du contenu ; les personnes travaillant pour des clients actuels ou potentiels qui représentent un public cible particulièrement précieux pour les spécialistes du marketing B2B car ils sont des influenceurs et des décideurs potentiels ; les professionnels sont d’autres parties prenantes liées aux entreprises ; les civils sont des individus qui ont un intérêt personnel, mais pas un intérêt professionnel, dans l’entreprise.
Les marketeurs peuvent tirer parti de la présence de ce grand nombre de personnes pour créer beaucoup de contenu. Dans ce contexte, en B2B les discussions sur le contenu qui ont lieu sur les médias sociaux proviennent généralement de sources crédibles, davantage que dans le contexte B2C où ces commentaires peuvent provenir d’individus étrangers à l’entreprise n’étant pas nécessairement fiable. Dans le même ordre d’idée, la crédibilité et la confiance sont encore plus importantes dans le contexte B2B et les entreprises B2B devraient donc adopter une approche d’aide plutôt que de vente dans leurs messages sur les médias sociaux, et devraient toujours veiller à adapter leur contenu et à le rendre attrayant, utile et opportun, quel que soit le contexte ou la plateforme.
En bref, les interactions et les discussions sur les réseaux sociaux sont encore plus importantes en B2B et les marketeurs devraient les favoriser au maximum. Il est également important d‘engager la conversation avec le plus d’utilisateurs possible.
Il est important de maximiser l’engagement et l’interaction des utilisateurs sur les réseaux sociaux car, ils créent des effets de contagion sociale et conduisent à une plus grande notoriété de la marque, à une préférence accrue et à une meilleure considération. Les discussions sur les réseaux sociaux peuvent aussi amener les entreprises à renforcer leurs relations avec des entreprises qui étaient déjà parmi leurs clients.
On voit qu’il ne fait aucun doute qu’augmenter l’engagement sur les réseaux sociaux est un objectif important à viser en B2B. Pour favoriser l’engagement, plusieurs techniques et stratégies sont utiles. Pour vous orienter, voici quelques composantes clés pour une stratégie de média sociaux réussi :
- La surveillance et l’écoute de l’espace social
- L’autonomisation et l’engagement des employés, et ainsi l’extension de la stratégie des médias sociaux au-delà du département marketing.
- La création d’un contenu captivant, y compris donner un « visage » à l’entreprise
- La stimulation de l’eWom (bouche-à-oreille électronique), à travers les influenceurs
- L’évaluation et la sélection des canaux, en tenant compte des caractéristiques de chaque canal et de son public
- L’intégration du marketing sur les médias sociaux dans d’autres stratégies marketing.
Sources :
Andersson, S., & Wikström, N. (2017). Why and how are social media used in a B2B context, and which stakeholders are involved?. Journal of Business and Industrial Marketing, 32(8), 1098-1108